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外贸报价需要注意的几点事项


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旧 2021-04-19, 10:42 AM
hyt hyt 当前在线
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做外贸,最喜欢客户来询盘。高高兴兴的根据客户询盘报价后成单比较开心,不成单心里就不爽。为啥有些人价格报了之后,客人回应会很礼貌,很及时,而且能短时间内迅速成单,而有更多地报价却石沉大海,了无信息. 今天为大家总结了外贸报价需要注意的几点事项。



01
在不去了解和揣测客户属性的情况下,盲目报价
这里我提到了客户属性这个词,我们稍微思考下就会发现客户其实分很多种,有最终客户和贸易商之分,有大客户和小客户之分,如果不去研究客户属性,你就无法断定客户所处的位置,自然而然你的报价也会千篇一律,主次不分.
对于终端客户而言,客人更注重产品的质量,而非价格;对于贸易商而言,价格或许就是唯一能引起他们兴趣的因素。如今网络非常发达,几乎所有的客户都会有自己的网站,我们在客人的询盘之后其实完全可以花一点点时间先做个”火力侦察”。就拿我们行业一个简单的例子来说吧, 比如说客人来了询盘要电热丝的,通过客人的网站,我们发现客户是自己制作电吹风的,由此可以知道客人更应注重电热丝的使用寿命而不是简单的价格对比,在这个时候,我们就可以把价格报的高点,把侧重点放在产品质量上,维持一个比较高的利润率,并且能够让客户觉得物有所值. 孙子曰“知己知彼,百战不殆”,我们要跟客户做生意,必须要事先了解客户,做到心中有数,运筹帷幄.

02
报价单至少要包含这些要素
产品的简要信息,图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语、付款方式、报价有效期、运输方式。注意事项:费用要考虑汇率,运费都包含哪些

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03
产品分析
产品分析,在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析,找出产品的优势,价格?质量?售后?要找出一个能称得上优势的优势,这样才能占据一点主动位置。
客户分析:什么身份?采购员、批发商、小店主。哪个国家?这些是报价的关键因素,不同身份的客户的决定权以及对产品方面的要求都是不同的,并且采购的数量都是不同的,所以不可能给出相同的报价,而你不先将这些搞清楚,将批发价报给了小店主,那后期的价格谈判将事非常坎坷的,客户可能不会听你解释量大从优的原则。不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样,并且税收,物流也都不同,就连讨价还价的方式都不同。所以也要根据不同国家来进行不同的报价。
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04
按客户要求报价
你知道报价中的哪些误区会直接影响到我们订单数量吗?最常见的一点是,不按客户要求报价,客户可能想要的是FOB报价,却偏偏有业务员因为操作不了就按其他方式进行报价,觉得和客户解释一下就行了,其实这样会让客户很反感的,报不了就提前说,说不定还有商量的余地。
报价不完整,对于客户的疑问也都不正面回答。越隐瞒就越会露馅的,所以如果有什么不想让客户知道的,不要有意隐瞒,问到了就如实说好了,不然后面出了问题也不好解决。

05
为追求时效,仓促报价或者工作懒散,延迟报价
报价是要保证一个时效性的,太早和太晚都不好,一定要把握一个度, 急病乱投医或者拖拉,散漫都是不应该的.
为追求速度而对询盘粗心大意,往往会造成报价的错误;而隔天或者过几天才跟客户报价,那机会就有可能已经失去了.

06
报价简单,敷衍了事
我们现在很多业务员,尤其是老业务员,都不太愿意做比较完整的报价单,经常会只报了一个价格给客户,然而我们在实际工作当中,客户需要的不仅仅是一个简单的价格,客人需要知道的更多,比如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等。。。有些客户更喜欢报价的同时附带一些产品图片,材质报告等等, 当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候,那离客人下单也就不远了.

07
不尊重客户的询盘
有些人会说我们怎么可能会不尊重客户的询盘,他们是我们的衣食父母,我们肯定会尊重,敬仰,甚至爱戴. 但现实又是怎么样的呢?当一个客户隔三差五的来问价,却始终没成单,您是如何对待他以后的询价的? 当客人要求的产品数量很少甚至不够起订量的时候,您是怎么做的?当客人要求的产品规格繁多而每个规格所需产品的量又很少的情况下,您又是怎么回复客户的?我们很容易会被各种负面的情绪击倒,比如失望,烦躁,愤怒等等等等, 正是由于我们的这些情绪会在对待一些客户的询盘时毫无保留的体现出来,从而造成客户对您的反感. 网上不有一句名言吗“纵使客户虐你千百遍,您要待她如初恋”. 我们需要的就是认真的对待和尊重客户每一个询盘。

08
报价之后不跟踪
很多业务员,尤其是新手,总以为报了价,客人肯定会回复的,就啥都不干,干等着. 这其实是很要不得,石沉大海就是从这一刻开始的. 客人不回复其实有很多原因,有时候可能客人没收到报价(有时邮件是发到客户的垃圾收件箱,这个时候我们一定要借助在线聊天工具或者电话传真联系客户);有时候客人可能觉得价格太高,没必要回;有时候客人收到报价太多,miss掉了也有可能;甚至有时客人不当心删掉了你的报价。针对诸如此类的问题,我们就必须要及时的跟踪每个报价,让每个报价利益最大化.
其实报价说说很简单,但要报的好,报的对,报的准,报的稳是非常有技术含量的,我们要不断的自我终结,寻找适合自己或者所经营产品的报价方式.

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