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与客户谈判是,拿到外贸订单得秘诀是什么?


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旧 2021-01-09, 06:13 PM
小陈的外贸圈 小陈的外贸圈 当前在线
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外贸谈判是国际贸易中非常重要的一个环节,很大程度上决定了你能否与客户顺利达成合作,很多外贸业务员对此感到非常怵头。
外贸谈判中究竟要注意什么呢?又有哪些技巧呢?今天把干货分享给大家。
1、知己知彼
要用心收集客户的信息,弄清客户的需求,客户是贸易商还是工厂,自用还是分销,这决定购买你产品的种类和数量。
客户网站,社交网络,搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息,实在找不到,要抓住机会多问客户,了解对方的生意。有人担心问多了客户会厌烦,其实不然,人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场,业务,公司,产品等极大的兴趣,会快速拉近你同客户的距离。
2、展现自己的专业性
想要客户下单,必须展现出你的专业性,没人会把订单给一个不专业的人,你对产品的了解决定了你同客户交流的深度。了解产品,不仅是产品的性能材质,还有市场情况,包括竞争对手和市场规模等。
3、让客户觉得他赢了
客户购买的不仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视和尊敬,非常重要。如果谈判中,我们的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,可能以后就不会再与你合作了。
4、态度上让大步,实际利益让小步
很多客户需要的是你的态度,而不是真的价格大让步。因此,要善于在态度上让客户感觉到你很配合,很诚恳,但考虑到成本确实有困难。
5、管理好客户期望
业务员要小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。比如目标是让7%,就先让5%, 然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,就送个小礼物,表示我也想给你,但确实给不了了。
很多人一开始就大幅让步,一下子亮出了底牌,但客户不会觉得你让到底了,反而会认为余地很大,我要更多的,他也会给的。此时,你已无法再让,谈判就会陷入僵局,甚至告吹。
6、心理战
很多客户故意对你态度生硬,或很冷淡,或装傻,或装可怜,坚持自己要求,并告诉没有商量余地。其实,这都是他们的心理战。业务员作为弱势一方,心理战可以搞成诚意战,就是态度诚恳,很重视同你们的合作,说一定会跟老板争取最好的条件。回头说确实有难处,再装装可怜,什么什么原因,这个是最好的条件了,跟老板磨了好久,还被老板骂了一通等等。
对于态度蛮横的,可以适当给予还击,冷处理,就是装出可有可无的样子。这样有的客户看到你这个态度,觉得应该价格到底了。
7、平衡法则
在一个地方让步,就要求客户在另外一个地方让步,取得平衡。常用的就是当客户说价格便宜点时,业务员普遍都会要客户提高订单量。
8、不怕客户多说话
客户越是说得很多,要求降价,表示他对产品很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。反而那些不言不语就不回复,或报价之后没响应的客户,他们可能真的有很多供应商在对比价格。
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