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持续跟进怎么做,效果才是最好的


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旧 2021-04-06, 03:39 PM
lw123456789 lw123456789 当前离线
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身为资深的外贸人,想天天有订单接?
80%的订单怎么来?如何算有效跟进?
客户怎么分层?纠结情况怎么破?价格高咋解决?


客户类型分类


1、下单客户
2、强烈购买意向客户
3、意向客户
4、潜在客户


该如何进行跟进


第一种:下单客户,每3天至少一次跟进,发新产品推广,邮件问候,询问产品使用情况,主动询问客户提供帮助;
第二种:强烈购买意向客户,在一开始,必须一天跟进一次,保证客户一直记得你,不会跑单;
第三种:意向客户,这种客户应该保持一直联系,更新产品,更新报价,更新图片,产品升级,有什么新鲜事都告诉客户,客户一直记得你,有订单了,他还是记得你,从而增加了下单的可能性;
第四种:潜在客户,发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。


跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题,一般也是我们比较讨厌的问题(最最重要的是客户最好有回复,有回复才有沟通,有沟通才有后戏,不然全都白扯)。


三种比较纠结的情况



第一种:询价客户,我们发完报价后,就直接没收到回复。
邮件写的不得体,或邮件内容太多,内存过大,客户邮箱直接拦截;——注意称呼,礼貌问题;回完询盘后,再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。


第二种:给他做完PI的客户,我们发完PI后,PI沉邮海。
该客户对自己的客户的需求还不了解,或者说我们的这个客户也是个外行,他在等他客户回复,而我们在等他回复;——深入挖掘细节需求信息,这个时候,你要学会用自己所学的知识来引导客户,试着揣摩客户的想法,如果说到点子上,他势必会回复你的邮件,经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要,正所谓,知己知彼,方能百战不殆。


第三种:正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
我们的邮件回复太过平淡,模板化,给客户一种可回可不回的感觉。我们需增加细节,邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。


一个新鲜的询盘,客户一直不回我邮件,该以怎样的方式保持一周的跟进状态?


①正常回询盘,邮件末尾提一到两个问题,增加回复的可能性
②追一封邮件,你是否收到我的前一封报价邮件了
③这时,如果客户不回邮件,给客户发产品规格书,再次升华产品性能,给客户留下印象。就之前发给他的规格书,趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题
④客户还是不回邮件,给客户发一些对应产品的应用案例,问问他感觉怎么样
⑤继续没回,给客户发些标志性认证证书,再次加强信任感
⑥最后,直接发邮件告诉他,我已经给你发了n封邮件关于报价,产品特性,价格差异分析,应用案例,产品认证证书,再次确认他是否收到你的那一系列邮件。


针对正常往来邮件交流着的客户突然“蒸发”


①该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商,一般很忙,但是一旦认可你了,采购量巨大,所以该类客户是属于长期跟进客户,跟进需要有耐心,可以采取多种方法进行开发。


②嫌价格高,喜欢讨价还价的客户(这种客户存在很多,但是成单的几率还是很大)如果客户一封邮件说我们的价格太贵,不要急,遵循一下“三步走”的方法。


Step1:别人买得,你买不得?


这点排除个别贫穷或小国家,给客户发其他客户来访照片,发客户反馈图片,网站客户反馈,工程案例的链接,直接告诉客户,我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格,这个要说的比较委婉,语气不能生硬,要让客户感觉该产品值得一试。——不管客户回不回复,他最起码会有个印象,也会增加他的信任感。


Step2:我们的产品是高配置的,将我们的产品拆分介绍,生动形象细节化。


•  展示产品认证
•  介绍产品细节,再次展示过硬的质量:
•  告诉客户质保问题(3年或者5年)
•  必要时可以附带着对应产品规格书


Step3:趁热打铁,进行价格正反两面的分析。


正面:我们的价格是建立在好的质量上的,一分价钱一分货。
反面:当然,你要的那个价格我们可以给你,甚至可以更低,但是质保可能变为一年甚至半年,你愿意不?我觉得这样不可能获得双赢的。


国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月。潜在客户数量多,在此期间我们必须要不断的跟进,当然一定要配合好的方法,按照一个好的节奏做到持续跟进,提高我们的成交率。


如何做到持续跟进?提高订单?


大家都知道现在是“互联网+”时代,一个企业网站必不可少,如果到现在为止还没有自己的网站,那你就“OUT”了。一个网站可以很好的展示公司的形象、展示你的产品。而营销型网站不仅如何,还可以大幅提升产品的订单数量,营销型网站不仅仅是一个网站,更是无声的销售人员!


营销型网站具备良好的架构和导航,不仅可以给客户留下好印象,更能让客户方便查找信息,与客户互动增多,进而吸引更多的客户。它能让企业相关信息在行业中脱颖未出,以少成本高效果,给公司带来更多的客户,促进公司的发展。


邮件自动化帮你做到持续跟进——营销邮件自动化,培育孵化潜在客户的高效利器




不间断的客户培育孵化体系
任何客户的转化都离不开客户的培育与孵化,外贸业务这个过程很多是由邮件完成的。但每个业务人员的时间精力有限。业务人员更愿意把时间花在客户需求明确的沟通上。但企业各种渠道来源的潜在客户信息如何高效使用?我们的邮件自动化系统,让潜在客户得到更多的关注与培养,孵化出更多的客户需求。


以业务思维的客户群组,以客户需求的持续沟通
针对每一类客户类型、产品特性、市场特点,我们的系统引导业务人员建立孵化客户业务需求模板,按照一定的时间节奏,一定的阅读逻辑,为每一群组客户进行持续数月、持续频率的营销沟通。而这一切都将是系统自动化的完成。每一次沟通的阅读情况、打开率、送达率都清晰可见,让潜在客户的需求浮出水面。


自发自动的营销系统
无论是老客户,新客户、潜在客户,邮件自动化营销系统都可以从不同维度服务客户,同时客户的服务信息,反馈互动都与贸立方CRM系统无缝对接,让每个客户的信息、需求以时间轴的形式得到充分收集,让客户的需求更加立体。


让各种营销场景自动化
使用贸立方的邮件自动化营销系统,可以充分与各种线下营销活动相结合,从展前的预热、展会中的互动、展会后的跟进,邮件自动化可以更高质、高效地协同。借助于网站的互动,让搜索挖掘出的潜在客户,得到有效的培育与孵化。


营销型网站建设对于企业来说,是一种低投入高回报的网络营销方式。不仅可以扩大企业知名度和品牌,更能无形中为企业积攒大量潜在客户,让你的网站成为你无声的销售员。想提高订单量,也许这个营销型网站,就是企业改变的开始!
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