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进出口贸易知识 进出口的贸易知识,单证,信用证等。。。


运用外贸开发思维,让采购商果断付款


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  #1  
旧 2021-04-19, 11:01 AM
hyt hyt 当前在线
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默认 运用外贸开发思维,让采购商果断付款

任何的营销推广方式和手段,都有不同程度的效果,关键是--你如何的执行?
很多时候,我们看似都在做同样的事情,结果却千差万别。
起点大多数人都差不多,但往往因为选择的方向不同,比如选择的产品,开发的工具,甚至销售市场不同,最后大家的收入、高度完全不同。
今天我们来说说外贸工作中重要又直接的开发细节:



01
1、先做自己产品的分析,产品的特点,客户销售对象,国家等情况,目的是对自己的产品销售要有所了解。
比如你卖100万一台机械的,随便几个客户就能促成,大单其实是需要很多资源配套的。而这个时候,数据是让你分析客户的采购行为,辅助你的沟通,而不是:这个客户没成交,就说数据不行。要认识到这样的产品海关数据,是主要起分析客户和辅助你沟通了解目的国的作用,数据要适合你的阶段使用(开发客户阶段还是市场调研阶段)。

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02
2、对自己公司的实际发展情况了解,刚做外贸、做了一段时间外贸、没做付费平台、做外贸一段时间、也有付费各种平台、就是没效果或者效果不大等等,没展会,甚至连像样的网站都没有,其实一个营销型的外贸网站非常重要,我接触很多企业的英文网站居然服务器都是国内的,你自己打开不觉得很慢么,我是客户等10几秒就关了,都是细节。
这些都要弄清楚自己的定位,和公司的实际发展情况,工厂规模,产品的成本,公司行政架构等等,甚至企业老板的战略和想法。。。。这需要你们好好冷静下心来好好讨论和研究,这些基本的东西搞清楚,再来看看社会有什么比较适合你目前的情况的渠道。
比如你三无企业,无客户,无渠道,无外贸经验,那么你最紧缺最重要的是什么---了解外贸市场---最直接最快速的获取客户信息----努力订单---自我升级--选择其他综合性平台或适合你的这一阶段的发展需要,比如你企业发展大了,其实客户已经不错了,那么就是深挖掘客户,客户介绍客户等等,然后你要做的是开发新市场,新产品,又要市场调研。
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03
3、综上所述, 如果是目前最需要客户信息的阶段----很简单,什么渠道最快速获取信息,就尝试那个,展会、黄页、海关数据等等,如果是海关数据----真实有效精准---分析数据和客户---匹配最适合的---重点挖掘采购需求较大的客户---执行执行执行。
海关数据不是唯一渠道,是目前最直接最全面的开发工具!
任何东西和渠道要选择适合你当下最需求的,然后就是100%的执行到位,用或不用不代表什么,也不能决定你是否成与败,但我们的思维观念要拥护这个市场和世界的改变和创新。
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外贸技巧:什么样的说辞能让采购商果断付款?



01
分层次报价法:
我报价都会分层次,例如,

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。
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02
货期差别法:

通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就 要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可 以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!


03
哭穷法:

此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。
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04

样板工程法:

我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,

例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且 付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商


05

装逼法:

这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。

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06

原料涨价法:

类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。


07
循循善诱法:
有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?
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08

刺激客户法:这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单 云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!

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